Comment Segmenter la Clientèle d’un Restaurant
Lorsque l’on veut ouvrir un restaurant, comme toute création d’entreprise, il est nécessaire de faire une étude de marché dans laquelle est évaluée la faisabilité du projet. une étude du marché de la restauration, de l’environnement, des concurrents est alors effectuée, dans laquelle une analyse de la clientèle potentielle est étudiée.
Une fois la clientèle évaluée, elle devient notre cible, et l’ensemble de nos stratégies, que ce soit de développement, de communication, notre politique de prix, choix des produits, de l’image à véhiculer…doivent alors être cohérentes avec la cible afin d’être percutantes.
Plusieurs cibles peuvent être identifiées, par exemple pour un restaurant, selon la zone de chalandise, nous identifierons plusieurs types de clientèle, clientèle du midi, clientèle du soir, de la semaine, de week end, plutôt jeune, moins jeune…c’est à dire des groupes de prospects aux caractéristiques et comportements semblables, nous définirons alors des segments.
Une fois les segments définis, le créateur doit pouvoir les quantifier et les identifier distinctement, à savoir, le nombre de clients d’un segment sera t-il suffisamment important pour générer le chiffre d’affaires prévu, existe t-il un besoin réel, si oui, quel est-il? afin d’adapter les produits aux attentes du consommateur, quelles sont toutes les cibles possibles?
Afin de mettre en place des moyens cohérents avec les besoins du client.
Pour être efficace, les segments doivent être mesurables et accessibles.
Après avoir sélectionné ses segments, l’entreprise va définir un positionnement, c’est à dire l’image qu’elle souhaite transmettre à ses clients, de ses produits.
Avant de choisir clairement son positionnement, l’entreprise va prendre en compte l’orientation de sa concurrence directe, les attentes de ses cibles, les caractéristiques et avantages de ses produits ainsi que ses capacités, financières notamment.
Pour être efficace, le positionnement doit être clair afin d’être compréhensible par ses cibles, pèrtinant afin de se démarquer de la concurrence.
Les méthodes de segmentation de la clientèle
Afin de mettre en place l’ensemble de nos stratégies et les rendre efficaces, la segmentation des clients doit être la plus efficiente possible, plusieurs méthodes de segmentations peuvent être utilisées:
La segmentation selon les besoins du client:
Cette méthode consiste à connaître les activités et habitudes du client, afin d’y répondre bien sûr mais surtout d’anticiper ses besoins et proposer des produits à valeur ajoutée, innovants et adaptés aux habitudes du client.
La segmentation selon les canaux de vente les plus plébiscités par les clients:
Cette méthode permet d’identifier les moyens les plus efficaces auprès de notre cible afin d’établir un échange favorisant l’acte d’achat.
Segmentation selon les comportements des clients:
L’utilisation de la méthode RFM (récence, fréquence, montant) est alors de mise, et se base sur 3 questions Quand le clientèle a t-il consommé la dernière fois? à quelle fréquence?, combien dépense t-il?, cette méthode analyse le comportement passé afin de définir le comportement futur.
Segmentation selon la taille et l’implantation.
L’implantation géographique est un critère couramment utilisé, quant à la segmentation par taille d’entreprise elle peut être accoupler avec un autre critère comme l’activité de l’entreprise du client.
Par exemple des convives ayant une activité professionnelle physique vont avoir un besoin différent de clients travaillant dans des bureaux .
Segmentation selon le potentiel du client:
Ce critère définit les cibles en fonction de leur pouvoir d’achat et de leur capacité à dépenser pour un produit ou service défini.
Cette méthode peut avoir l’inconvénient d’être incertaine dans l’avenir, notre client est prêt à dépenser 14 Euros pour un menu du midi aujourd’hui, mais demain?.
Du choix de notre cible reposer notre positionnement et l’ensemble de nos stratégies, il est alors judicieux d’étudier nos segments avec soin, afin de ne pas aller dans la mauvaise direction dès le départ, notre durée de vie en dépendra.
Virginie SONNET
