Le juste prix : comment fixer le prix de votre produit ou service
La tarification peut faire ou défaire la réputation d’une entreprise. Focus sur la valeur que doit délivrer votre entreprise et la politique de promotion à adopter.
Le choix de la stratégie de tarification peut faire ou défaire la réputation de votre entreprise. Fixez le juste prix de vos produits ou services et vous gagnerez une marge de profit décente, mais si vous vous trompez, votre marque pourrait subir des dommages irréparables. Alors quels sont les écueils que vous devriez éviter lors de la construction de votre stratégie de prix ?
L’aspect le plus important à prendre en compte lorsque vous travaillez sur vos prix est de décider si votre entreprise offre des produits de base peu cher ou si votre entreprise fournit des produits de qualité supérieure. Sans ce positionnement clair de votre entreprise sur votre marché, votre stratégie tarifaire sera erronée dès le début.
Évitez de vous faire prendre dans le piège du milieu de gamme à tout prix : personne ne veut être trop peu cher pour être considéré comme un produit de prestige, mais être trop cher vous oblige à vous détourner des clients qui épargnent chaque centime. Ensuite, veillez à prendre en compte le prix du marché pour votre offre et vous assurer que vous pouvez tirer un profit.
La tentation du prix le plus bas
La fixation d’un prix bas est une tentation pour beaucoup de petites entreprises, mais c’est rarement une bonne chose. Il ne faut pas essayer « d’acheter » les ventes par un prix trop bas au détriment de votre marge de profit. Casser les prix ne va pas contribuer à la croissance de votre entreprise. Si le prix est trop bas, votre profit disparait en flèche.
Lacérer les prix est une tactique souvent utilisée par les petites entreprises qui tentent d’obtenir le juste prix bien que cette tactique peut aider à augmenter les ventes et les flux de trésorerie de l’entreprise à court terme.
En appliquant cette stratégie, vos clients vont attendre que vous réduisiez les prix de vos produits pour obtenir une bonne affaire, et alors la courbe des ventes sera beaucoup plus faible en termes de trésorerie pour votre entreprise.
Mais il existe des exceptions à cette règle. Le prix de lancement peut ouvrir des portes pour les petites entreprises qui tentent de s’établir sur leur marché.
Par exemple, une entreprise lance un produit au prix de 375€. Ce prix est estimé prohibitif pour une nouvelle entreprise entrant dans un marché concurrentiel solide. Un prix de lancement du produit est fixé à 225€ au cours d’une offre exceptionnelle pendant une durée déterminée. Les ventes de l’entreprise ont augmenté, créant un effet de durabilité qui va permettre les futures hausses de prix avec l’arrivée de nouvelles gammes de produits. Les prix des nouveaux modèles seront alors plus élevés.
La concurrence par les prix
Comprendre la stratégie de vos concurrents est également essentiel. Les clients vont comparer vos prix avec la concurrence. Si le prix de votre produit est plus bas, ils vont se demander ce qu’il manque et s’il est plus élevé, les clients vont se demander quels sont les avantages supplémentaires ou pourquoi votre produit est véritablement meilleur.
Pour que vos clients choisissent votre entreprise plutôt que vos concurrents, vous devez répondre à ces questions mieux que quiconque.
La concurrence par les prix n’est cependant pas toujours la bonne approche pour une petite entreprise. Les grandes entreprises ont obtenu un prix plus avantageux car elles peuvent livrer des produits de qualité plus rapidement et moins cher parce qu’elles bénéficient d’économies d’échelle de sorte que plus le volume qu’elles traitent est important, plus le coût par unité est faible.
En tant que petite entreprise, vous avez plus de chance de réussir si votre différenciation est basée sur des caractéristiques et des avantages uniques ou un effet de rareté plutôt que de miser sur une stratégie de concurrence par les prix.
Pensez à la valeur des diamants attribuée à leur rareté (ou le contrôle du nombre de diamants sur le marché). Plus la demande est élevée, plus les prix que les gens sont prêts à payer sont élevés : si votre produit est rare, spécial ou unique.
Je vous déconseille de comparer vos prix avec ceux de vos concurrents, surtout ceux qui cassent le marché et sont prêts à accorder à leur entreprise une marge de profit ridicule, parce que cela peut nuire à votre propre sens de la valeur.
Au lieu de ça, efforcez vous de montrer à vos clients pourquoi votre produit est foncièrement différent. Ce processus aide à faire comprendre à vos clients pourquoi le prix de votre produit est ce qu’il est, et surtout pourquoi vaut-il la peine d’être acheté à ce prix.
Casser les prix par rapport à votre marché concurrentiel est également déconseillé. Au lieu d’attirer les clients, cette stratégie peut les mettre hors tension. Être moins cher que le prix du marché va peut être créer une perception négative auprès du consommateur qui va penser que votre entreprise est moins expérimentée ou que votre travail est de moins bonne qualité que celui de la concurrence.
Dans un marché concurrentiel où les consommateurs ont tout ce dont ils ont besoin, une stratégie de tarification efficace doit être basée sur la valeur qu’apporte votre produit à la clientèle plutôt que sur les tendances du marché ou sur les prix de vos concurrents.
La notion de valeur comme base de la tarification
Une stratégie de tarification basée sur la valeur consiste à communiquer sur la façon dont votre produit va améliorer la vie de vos clients. Par exemple, une entreprise technologique pourrait expliquer comment son produit permettra d’économiser du temps à ses clients ou leur faciliter la vie, plutôt que de se concentrer sur la façon dont il fonctionne.
Ce principe est également vrai pour les entreprises qui vendent des services à d’autres entreprises. Il est conseillé pour ces entreprises de considérer les avantages qu’ils offrent à leurs clients, par exemple, en les aidant à vendre plus ou à réduire leurs coûts. Une fois que vous êtes clair sur là où votre entreprise apporte de la valeur, la valeur délivrée, et comment elle se compare avec vos concurrents, il es plus facile de fixer les prix de vos services de manière appropriée.
En tant que propriétaire d’une petite entreprise, vous devez comprendre les sources de valeur qu’apporte votre service à vos clients. À moins que vous ne compreniez que vous fixez de manière incorrecte le prix de votre service.
Le cas du prix erroné
Qu’en est-il lorsque le prix est erroné ? Il est toujours plus facile de réduire votre prix, mais il est parfois possible de l’augmenter. Il est recommandé de suivre ces trois étapes : assurez-vous que vos clients soient satisfaits de votre produit actuel avant d’augmenter le prix ; ajoutez des options et des améliorations qui permettront de justifier cette augmentation ; et préparez-vous à un retour de bâton.
La baisse ou l’augmentation des prix n’est pas la seule voie à suivre lorsque vous vous trompez dans votre stratégie tarifaire. Considérez les ventes croisées (l’épicier qui vend des pots de crème lorsque les ventes de fraises sont au plus bas), les ventes à un prix plus bas (vendre un produit moins cher maintenant sur la base que votre client pourrait revenir un peu plus tard et l’acheter plus cher) et la montée en gamme (ajout d’un élément plus cher à un forfait de base). Créer un partenariat stratégique avec une autre marque peut vous permettre la vente croisée de produits et s’avère être une sage décision.
La bonne stratégie de tarification prend en compte les coûts réels de la gestion de votre entreprise et privilégie la marge bénéficiaire, mais elle protège également l’avenir. Votre marge de profit est ce qui vous permet de rester à flot et le juste prix vous permet de suivre votre plan stratégique, que ce soit le remplacement des équipements coûteux d’ici trois ans ou aider à vous préparer aux événements imprévus qui peuvent autrement causer des dommages financiers durables à votre petite entreprise.
