Comment un hôtel doit fixer les tarifs clients négociés d’une entreprise

Pourquoi est-ce que l’entreprise qui produit 20 nuitées bénéficie d’un tarif négocié plus avantageux que l’entreprise qui produit 500 nuitées et plus ?

Comment un hôtel doit fixer les tarifs clients négociés d’une entreprise

 

Compte tenu que les décisions tarifaires des clients société deviennent de plus en plus automatisées, cette automatisation des tâches libère du temps au revenue manager pour analyser les données d’une manière plus précise pour découvrir de nouvelles opportunités de revenus et d’affaires.

Comment un hôtel doit fixer les tarifs clients négociés d’une entreprise

L’une des possibilités les plus importantes qui est souvent négligée est d’analyser et de renouveler les tarifs négociés des clients entreprise selon les demandes RFP ou les autres demandes non réglementées.

Les revenue managers oublient généralement ces opportunités car ils supposent que l’équipe commerciale effectue cette analyse et négocie des prix les plus élevés possible.

Ce que nous avons besoin de comprendre est que le travail de l’équipe commerciale est de trouver de nouveaux clients, établir des accords commerciaux, et informer le revenue manager de la production potentielle en termes de nuitées et de la sensibilité au prix de l’entreprise contractée. Il est de la responsabilité du revenue manager d’analyser les tendances historiques et les prévisions pour recommander des tarifs optimaux pour débuter le processus de négociation avec chaque nouveau compte.

Voici mon top 4 des facteurs que le revenue manager doit examiner avant de recommander le prix optimal pour les tarifs clients négociés.

1. Analyse du motif du séjour

Il est de notoriété publique que les mardis et mercredis sont des nuits chargées pour un hôtel orienté clientèle d’affaires.

Plus la distribution du séjour est importante au cours de ces deux jours de semaine, moins précieuse est le client société car il peut facilement être remplacé par des tarifs négociés plus élevés d’un autre compte et/ou des tarifs négociés sur le Best Available Rate (BAR) de l’hôtel.

Vice versa, plus la distribution du séjour est importante tout au long de la semaine, plus la valeur du contrat est grande et le potentiel de tarif négocié compétitif est élevé pour obtenir la part du lion de la production de ce compte client sur le marché.

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2. Analyse de déplacement du revenu

Il est important de vérifier le pourcentage des nuits contraintes (ayant un taux d’occupation d’au moins 95%) des séjours du client société à l’hôtel.

Souvent, un motif de séjour médiocre (séjour mardi et mercredi) sera corrélé au revenu des occupations fortes (High Occupancy Revenue). Cette analyse fournit également un bon aperçu de la façon dont le tarif négocié se situe par rapport au prix moyen de l’hôtel (ADR).

Le client société présenté ci-dessous a produit 37% de nuitées sur des jours contraints avec un ADR à 20€ en-dessous de l’ADR total de l’hôtel.

Idéalement, si le pourcentage du revenu des occupations fortes est élevé (référence qui doit être déterminée par le revenue manager en examinant tous les comptes clients société ensemble), le tarif négocié devrait être aussi proche que possible du prix moyen total de l’hôtel. Par exemple, je serais beaucoup plus heureux si le tarif de ce client société était fixé à 99€ pour diviser l’écart de 20€ entre l’ADR de l’entreprise et l’ADR total de l’hôtel.

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3. Comparer la production des comptes clients négocies

J’aime effectuer cette analyse parce que quand je visualise les clients société sur un graphique en nuage de points avec en abscisse le nombre de nuitées produites et en ordonnée le prix moyen.

Pourquoi est-ce que l’entreprise qui produit 20 nuitées bénéficie d’un tarif négocié plus avantageux que l’entreprise qui produit 500 nuitées et plus ?

La plupart du temps, il n’y a pas d’explication à cette situation. Actuellement, les hôtels négocient des prix comme en jouant à un jeu de fléchettes. Il est important de changer ce type de comportement. Si votre hôtel a une légère corrélation entre la production et le prix, cette analyse est un excellent endroit pour commencer à tendre vers un tarif optimal, car la négociation du prix prendra en compte l’ensemble des autres clients société.

Par exemple, une entreprise ci-dessous produit 213 nuitées à un prix moyen de 88€. Cependant, par rapport à tous les autres comptes, le tarif devrait être placé sur la ligne de tendance des prix soit 96€.

Ce tarif est assez proche de l’analyse de déplacement du revenu qui suggérait de monter le tarif négocié de l’entreprise à 99€. Les tarifs négociés des sociétés commencent à avoir un sens !

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4. La relation commerciale entre l’hôtel et l’entreprise

Le dernier ingrédient à prendre en compte est l’entrée de l’équipe commerciale dans la phase d’analyse. Le revenue manager a besoin de comprendre le client société sur un plan plus humain.

Quelle est la force de la relation commerciale ? Qu’est-ce qui est important pour le client société ? Est-il plus sensible au prix ou est-il préoccupé par le service, l’emplacement et les équipements de l’hôtel ?

Si votre hôtel a besoin d’aide pour établir ses tarifs clients négociés, n’hésitez pas à nous contacter pour obtenir des conseils avisés.

Yield et Travel

 

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