Taux de commissions TO… “Tout le secteur va droit dans le mur !”

Dès le premier après-midi de débat du congrès des dirigeants du réseau Manor, qui se tenait du 19 au 21 octobre 2018 à Marrakech, il a été question des pratiques d’un « illustre réseau » et des négociations sur les taux de commission menées avec les tour-opérateurs français.

Sans jamais avoir été cité expressément c’est bien Selectour, et de son futur système de commissionnement à trois étages, qui a provoqué la colère des voyagistes présents.

Et, à l’instar des débats enflammés autour des frais GDS qui avaient agité le congrès Manor en 2017 le sujet a, cette année, délié les langues. C’est Nicolas Delord, président de Thomas Cook France, qui a dégainé le premier, parlant d’une « situation catastrophique qui appauvrit toute la chaîne du tourisme ».

« On a pris un virage dangereux, et on l’a pris beaucoup trop vite. Ce n’est un secret pour personne : les marges du tour-operating sont extrêmement sous pression.

Avec des commissions à 17%, les TO sont au bout du bout, cela va devoir éclater à un moment car ce n’est plus tenable », a-t-il lancé d’emblée.

Avant de poursuivre sa réflexion autour des 3 niveaux de référencement bientôt proposés par Selectour : « personne ne comprend dans quelle catégorie il vaut mieux aller, rien n’est moins clair.

Dans tous les cas, on ne peut pas faire face à un surenchérissement de nos modèles de distributeurs. Le grand problème de notre métier, c’est que notre rémunération est garantie par le fournisseur.

Les mauvais gagnent pareil que les bons, et les très bons pas plus que les mauvais », a expliqué le patron de Jet tours.

Et à la question de savoir si un nouveau modèle économique devrait ainsi être trouvé, Nicolas Delord a également été clair. « Je crois qu’on y est bientôt. La seule voie de sortie sera de réinventer le modèle », a-t-il estimé.

Un avis partagé par les représentants de tour-opérateurs qui se sont rendus à Marrakech. « Nous vivons très mal la situation, on essaie de s’adapter tant bien que mal », a expliqué François-Xavier de Boüard, qui dirige Secrets de voyages, mais qui a aussi été par le passé à la tête de Selectour.

« Nous sommes étranglés par la distribution », a-t-il lancé, précisant qu’à travers le cas Selectour, c’était toute la distribution dans son ensemble qui était pointée du doigt.

Pour Georges Azouze, à la tête de Costa Croisières France, le « point de non-retour a été atteint ».

« Je souhaite des négociations sur un modèle de rémunération à la performance », a-t-il poursuivi. « Je ne vois pas pourquoi on devrait traiter de la même façon une agence ultra-performante et une agence qui ne vend qu’une cabine par an ».

« En fait, il n’y a qu’avec le réseau Manor que nous avons des discussions apaisées», a poursuivi Stéphane Le Coz, chez TUI.

Il explique : « Oui, la hausse des taux de commissions est intenable. A ce niveau-là, ce n’est plus possible de travailler. En continuant ainsi, et en gardant un tel modèle économique, on favorise les nouveaux modèles de ventes en direct, et on fait le jeu des acteurs du net par rapport à nous. A la longue, tout le monde sera perdant ! ».

L’occasion pour Philippe Korcia, notamment à la tête de Voyages Eurafrique, de rappeler avec humour à toute l’assemblée de « ne pas oublier de répéter tout ça au prochain congrès Selectour ». Un congrès qui se tiendra en décembre prochain à Dubaï, et qui s’annonce d’ores et déjà animé.